스타트업을 위한 매출 파이낸싱(RBF) 5분 요약 총정리

스타트업 자금 조달, 대출·투자만 아셨나요?

‘매출 파이낸싱(Revenue-Based Financing·RBF)’은 최근 전 세계 많은 스타트업이 활용하며 스타트업 자금 조달의 새로운 표준으로 자리 잡았습니다.

미래의 매출을 현금화할 수 있는 매출 파이낸싱은 기존의 자금 조달 방법과 달리, 지분 희석이 발생하거나 창업자 개인의 담보·보증이 필요하지 않아 대출·투자 이외의 스타트업의 주요한 펀딩 대안으로 활용되고 있어요.

매출 파이낸싱 구조부터 유형, 활용 사례까지 스타트업 대표님과 CFO님이라면 꼭 알아야 할 매출 파이낸싱의 모든 것을 총정리해 보았습니다.

매출 파이낸싱은 미래에 발생하는 매출 일부를 현금화하여 자금을 조달하는 새로운 파이낸싱 방식입니다. 매출 파이낸싱을 이용하면 기업은 신용이나 담보할 자산이 없더라도 안정적인 매출만 있다면 미래의 매출을 상환 재원으로 자금을 조달할 수 있으며, 매월 발생하는 매출의 일정 금액 또는 비율을 상환하게 됩니다.

스타트업은 투자 유치 외에 자금을 조달할 방법이 제한적이라는 한계가 있었죠. 매출 파이낸싱은 지분 희석 없이, 유연하고, 지속가능한 비즈니스 성장을 돕는 창업자 친화적인(founder-friendly) 자금으로 스타트업 자금 조달의 새로운 대안으로 자리 잡았습니다. 매출 파이낸싱은 대출, 투자와 비교하여 다음과 같은 특징이 있습니다.

1. 지분 희석 없음
   
   매출 파이낸싱은 벤처캐피털과 달리 회사 소유권(주식)이 이전되지 않기 때문에 지분 희석이 발생하지 않습니다. 창업자의 지분이 낮아지면 경영에 관한 중요한 의사결정을 할 수 없게 될 위험이 있습니다. 또, Exit(IPO나 M&A) 했을 경우의 업사이드를 취할 수 없을 가능성도 있습니다. 매출 파이낸싱을 벤처캐피털과 함께 활용하면 보다 전략적으로 지분을 관리할 수 있습니다.   
   
   
2. 개인 보증·담보 불필요
   
   매출 파이낸싱은 일반적인 대출과 달리 개인 담보 자산이나 보증을 요구하지 않습니다. 스타트업이 대출을 통해 자금을 조달할 경우, 과거 재무 데이터 기반으로는 실행이 불가하거나 가능하더라도 창업자의 신용이나 자산을 담보로 요구하는 경우가 많습니다. 매출 파이낸싱은 예측되는 미래 매출을 기반으로 한도가 산정되어 개인 보증·담보가 필요하지 않으며, 창업자는 개인 금융 리스크를 절연하고 사업에 필요한 자금을 조달할 수 있습니다.
   
   
3. 빠르고 간편한 자금 조달
   
   매출 파이낸싱은 짧게는 몇 주, 길게는 수개월이 소요되는 대출·투자 유치와 달리, 100% 온라인으로 단 며칠 안에 쉽고 빠르게 자금을 확보할 수 있습니다. 본업에 대한 집중과 빠른 성장이 중요한 스타트업에 있어 자금 조달에 걸리는 시간과 노력은 사활이 걸린 문제가 되기도 합니다. 매출 파이낸싱 플랫폼은 방대한 서류를 작성하거나 대면 상담할 필요 없이, 간편하게 데이터를 연동하고 빠르게 자금을 신청하고 입금받을 수 있습니다.
   
   
4. 자금 조달 비용이 높지 않음
   
   일반적으로 대출은 자금 조달 비용(금리)이 낮지만, 매출 파이낸싱 대비 한도가 적거나 개인 보증·담보가 필요할 수 있습니다. 한편, VC 투자는 주식이 수반되기 때문에 지분이 희석되는 것은 물론, 주식 가치가 높아지는 만큼 자금 조달 비용이 무한히 늘어날 수 있죠. 매출 파이낸싱은 대출과 투자의 중간 정도의 비용으로, VC 투자보다 비용을 절감하면서 대출보다 더 큰 규모의 자금을 더 빠르게 조달할 수 있습니다.
   

1. Flat Fee (고정형)
   
   

   구조	미래 매출의 일정 금액을 매월 상환 매출채권 팩토링*과 유사한 구조 미래에 발생할 매출을 일정 할인율에 판매해 자금을 조달하고, 매월 판매한 매출에 해당하는 고정 금액을 상환
   장점	매월 고정된 금액을 상환하므로 현금흐름을 예측하기 쉬우며, 매출 성장세가 높을수록 매출에서 차지하는 상환 비율이 낮아짐
   단점	현금흐름에 따라 고정적인 비용이 부담될 수 있음
   제공 플랫폼	레베뉴마켓(한국), Pipe(미국), Capchase(미국), Bloom(영국), Re:cap(독일), Recur(인도), Yoii Fuel(일본), Levenue(네덜란드) 등

      
    *매출채권 팩토링: 외상매출증서와 같은 매출채권을 매입하고 자금을 제공하는 금융 

   
   
2. Variable Collection (변동형)
   
   

   구조	미래 매출의 일정 비율을 매월 상환 Term Loan*과 유사한 구조 일정 이자율로 자금을 조달하고, 원금+이자에 해당하는 금액이 상환될 때까지 월 매출의 고정 비율을 상환 (예: 매월 매출의 6%씩 상환)
   장점	매출 추이에 따라 월 상환금이 달라지는 유연한 상환 구조로, 매출 변동성이 큰 경우 고정적인 현금 부담을 줄일 수 있음
   단점	매출 성장세가 높을수록 많은 금액을 단기간에 상환하는 구조로, 매출이 빠르게 증가하는 경우 실질적인 이자율이 높아질 수 있음
   제공 플랫폼	Clearco(캐나다), Lighter Capital(미국), Uncapped(영국), Velocity(인도), Uplift1(독일), Viceversa(이탈리아) 등

   
   *Term Loan(텀론): 만기를 정해 놓고 일정에 따라 원금의 상환을 요구하는 대출

1. 해외 스타트업 활용 사례
   
   ① SaaS
   
   네덜란드 SaaS 스타트업 Owlin이
   매출 파이낸싱과 지분 투자를 모두 활용한 방법 Case study 읽기
   
   • 대기업 고객의 인보이스 발행-정산 간 시간 차이로 인한 현금흐름 개선
   • 대형 계약이 많은 비즈니스 특성상 높은 불확실성을 낮추기 위한 운영자금 확보
   • 다음 투자 라운드를 최적의 조건으로 진행하기 위한 VC 보완재로 활용
   
   ② E-commerce
   
   미국 E-commerce 스타트업 Pillow Cube가
   2달 만에 매출 2배 성장시킨 노하우 Case study 읽기
   
   • 블랙 프라이데이 등 특정 시기 집중된 수요로 현금이 부족할 때 추가 자금 확보
   • 매출이 급성장하는 시기에 마케팅과 재고에 빠르게 투자해 성장 모멘텀 극대화 
   • 현금흐름에 변동이 있거나 단기적으로 현금이 부족할 때마다 유연하게 활용
   
   ③ Mobile App
   
   브라질 Mobile App 스타트업 Fanatee가
   YoY 400% 달성하게 한 파이낸싱 방법 Case study 읽기
   
   • 신규 앱 성장을 위한 빠른 마케팅 자금 조달 및 투입
   • 앱마켓과 광고 네트워크에 정산이 묶여있던 현금을 빠르게 정산받는 효과 실현
   • LTV:CAC 비율에 근거한 수익성 기반의 성장 전략에 따른 CAC 자금 활용
   
   ④ Service
   
   영국 부트캠프 스타트업 Love Circular가
   매출을 2배씩 올린 방법 Case study 읽기
   
   • 비즈니스 모델 특성상 쉽지 않았던 외부 자금 조달 문제 해결
   • 운영 인력, 마케터 등 추가 채용을 위한 자금 활용
   • 매출 파이낸싱을 정기적으로 활용하며 추가 자금 투입할 때마다 매출 2배씩 성장
     
   
   
2. 국내 스타트업 활용 사례
   
   ① SaaS
   
   수익성 개선을 위한 사업 피벗 자금 Case study 보기
   
   • 수익성 개선을 위한 상품 유통 → SaaS 중심 사업 피벗 자금 활용
   • 매출 파이낸싱 2회 활용 통해 안정적으로 사업 피벗하며 수익성 약 63%p 개선
   
   성공적인 다음 투자 라운드를 위한 브릿지 자금 Case study 보기
   
   • 최적의 조건으로 투자 라운드를 마무리하기 위해 지표를 달성할 운영자금 확보
   • 매출 파이낸싱 이용해 런웨이 연장 후 목표 지표 달성 및 성공적 투자 유치
   
   
   ② E-commerce
   
   야심찬 신제품 출시를 위한 마케팅 자금 Case study 보기
   
   • 여름 시즌 신제품의 성공적인 런칭을 위해 마케팅 자금 투자 필요
   • 매출 파이낸싱 활용해 공격적인 런칭 캠페인 집행, 3달 만에 매출 24% 성장
   
   폭증하는 수요를 대응하는 제조 매입 자금 Case study 보기
   
   • 급성장하는 수요를 맞추기 위한 생산 매입 자금 투입 필요
   • 매출 파이낸싱 n차 이용하며 주문 폭주에도 안정적 공급 성공, 매출 120% 성장
   
   
   ③ Mobile App / Content / Service
   
   성수기 시즌을 대비하는 단기 운영자금 Case study 보기
   
   • 성수기를 앞두고 매출 급성장 실현 전까지의 단기 운영자금 확보
   • 매출 파이낸싱으로 안정적인 성수기 영업 및 매출 60% 성장
   
   신속한 점유율 확대를 위한 인수자금 Case study 보기
   
   • 시장 점유율을 빠르게 확대하기 위해 반복적인 인수 실행 및 인수자금 조달
   • 적은 자본금·지분 희석으로 빠르게 인수 추진, 약 30% 레버리지로 업체 인수
   

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