SaaS·구독 비즈니스의 연간 할인 vs. 레베뉴마켓, 무엇이 더 비용효율적일까?

SaaS·구독 비즈니스를 운영하는 스타트업이라면 대부분 정기 결제를 통해 매출이 발생하기 때문에 반복매출(recurring revenue)이 발생합니다.

반복매출이 있다면 현금흐름을 예측할 수 있어 안정적인 운영을 할 수 있는 장점이 되곤 합니다. 하지만, 이러한 정기 결제를 통한 매출의 경우, 매출이 매월 작은 규모로 나누어 발생하기 때문에 큰 규모의 자금을 추가 투입하기까지 오래 걸려 비즈니스 성장을 늦추는 단점이 되기도 하죠.

SaaS·구독 비즈니스의 스타트업이 안정적인 반복매출을 유지하면서, 빠르게 자금을 확보하는 방법에는 무엇이 있을까요?

SaaS·구독 스타트업의 매출은 대부분 2가지 방식으로 발생합니다.

1. 월 결제: 매월 결제하는 고객

2. 연 결제: 할인된 가격에 선불로 한 번에 결제하는 고객 

금융 측면에서 바라보면, 월 결제는 사실상 고객에게 할부 금융을 제공하는 것과 동일합니다. 스타트업은 고객획득비용(CAC), 계약 실행, 영업 수수료 등 여러 비용을 선불로 내야 하지만, 매출 정산은 수개월에 걸쳐 이루어지죠.

반면, 연 결제는 고객이 스타트업에게 선지급 금융을 제공하는 것과 같습니다. 고객은 수개월에 해당하는 매출을 한 번에 선불로 결제하기 때문에, 대개 할인이 포함되죠. 연 결제에 적용되는 할인율은 15~30% 수준으로, 선지급으로 자금을 일시에 조달하는 비용으로만 따지면 높은 자금 조달 비용에 해당합니다.

SaaS·구독 스타트업이 레베뉴마켓과 같은 반복매출 파이낸싱을 활용하면, 월 결제와 연 결제 2가지 옵션 외에도 새로운 대안을 가질 수 있습니다. 연 결제처럼 필요한 자금을 빨리 확보하면서도 자금 조달 비용은 낮출 수 있죠. 

연간 할인 없이도 한번에 현금을 확보하는 방법

레베뉴마켓에서는 미래에 발생할 반복매출을 지금 바로 현금화할 수 있기 때문에, SaaS·구독 스타트업은 연간 할인 없이도 연 매출에 해당하는 현금을 확보할 수 있습니다.

SaaS 스타트업이 레베뉴마켓을 활용해야 하는 이유 아티클에서도 소개하듯, 레베뉴마켓은 반복매출을 보유한 SaaS·구독 스타트업에게 최적화된 자금 조달 방법입니다.

1.필요할 때 필요한 만큼만, 유연하게

레베뉴마켓은 모든 반복매출을 한 번에 현금화할 필요 없이, 원할 때 원하는 만큼만 현금화할 수 있습니다. SaaS·구독 스타트업으로서는 보유한 월 결제 매출 중 필요할 때 필요한 만큼만 연 결제 매출처럼 활용하는 효과를 누릴 수 있죠. 불필요하게 큰 규모의 자금을 조달해 은행 계좌에 묵혀둘 필요 없이, 필요한 시기에 알맞은 규모의 자금만 조달할 수 있습니다.

2. Top-line 매출은 그대로 유지

월간 플랜과 달리, 연 결제 고객에게 연간 할인을 제공하면 회사의 매출 자체가 감소한다는 단점이 있죠. 기업가치와 직결되는 매출은 물론, 연간계약금액(ACV), 감가상각전 영업이익(EBITDA) 등 다른 주요 지표도 함께 영향을 받게 됩니다. 레베뉴마켓을 활용하면, 연간 할인 없이 매출은 그대로 유지하면서 연간 플랜을 판매한 것과 동일한 수준의 현금을 쉽고 빠르게 확보할 수 있습니다.

3. 비즈니스 모델을 반영한 파이낸싱

SaaS·구독 스타트업은 비즈니스 모델에 따라 고객으로부터 언제, 얼마의 매출이 발생할지 정확히 예상할 수 있기 때문에, 필요한 자금 조달을 미리 계획할 수 있습니다. 또, 매월 고객으로부터 발생하는 매출액이 곧 상환액이기 때문에, 비즈니스 모델을 반영한 상환 구조로 보다 부담없이 이용할 수 있죠. 특히, Unit economics에 따라 마케팅·영업 등 얼마를 투자하면 일정 기간 동안 얼마의 매출을 발생시킬 수 있을지 안다면, 레베뉴마켓을 활용하여 미래의 매출을 자금으로 전환해 마케팅·영업에 투자하고 더 큰 매출을 만들어내는 방식으로 끊임없는 성장 선순환 구조를 만들 수 있습니다.

연간 할인 vs. 레베뉴마켓, 무엇이 더 비용효율적일까?

레베뉴마켓을 통한 파이낸싱이 다양한 장점이 있지만, 무엇보다 가장 중요한 건 자금 조달 비용일 거예요. 주요 글로벌 SaaS·구독 서비스의 경우, 연 결제 금액을 선급으로 일시에 지불하는 고객에게 대략 17% 이상의 연 결제 할인을 제공하고 있었는데요.

레베뉴마켓에서는 최저 연 8%의 할인율로 연간 매출을 현금화할 수 있기 때문에, 16.62 ~ 22.23% 대의 연 할인을 제공하여 선금을 확보하는 것보다 더 적은 비용으로 자금을 조달할 수 있습니다. 자금 조달 비용으로만 따지면, 레베뉴마켓을 활용하는 것이 연간 할인을 제공하는 것보다 훨씬 비용효율적인 셈이에요.

무엇보다 스타트업의 기업가치는 보통 매출에 적정 배수(멀티플)를 곱하는 방식으로 산정되는데, 레베뉴마켓을 활용하면 연간 할인으로 매출 자체가 줄어드는 문제를 해결할 수 있습니다. 고객에게 편리하면서도 수익성이 좋은 월 플랜을 유지하며 높은 매출을 확보할 수 있어, 추후 투자 라운드에서 기업에 보다 유리할 수 있습니다.

Summary

• 연간 할인은 15~30%의 할인율로 선지급 금융을 받는 것과 같습니다.
  자금을 일시에 조달하는 비용으로만 따지면 높은 자금 조달 비용에 해당합니다.

• 레베뉴마켓을 활용하면 연간 할인 없이도 미래의 매출을 현금으로 확보할 수 있습니다.
  SaaS·구독 스타트업에 최적화된 파이낸싱 방법으로, 매출은 그대로 유지하면서, 필요할 때 필요한 만큼만 유연하게, 비즈니스 모델에 맞게 자금을 조달할 수 있습니다.

• 자금 조달 비용 측면에서 레베뉴마켓은 연간 할인보다 비용효율적입니다. 
  연 결제에 적용되는 할인율이 8% 이상이라면, 레베뉴마켓을 활용해 연 매출을 선금으로 확보하는 것이 더욱 저렴한 자금 조달 방법입니다.