SaaS 스타트업이 레베뉴마켓을 활용해야 하는 이유

2021년 글로벌 신규 유니콘 기업 507곳 중 SaaS 기업이 117곳(약 23%)에 달할 만큼 SaaS 시장은 폭발적으로 성장하고 있습니다. 국내에서도 B2B, B2C를 타겟한 다양한 SaaS 스타트업이 두각을 나타내고 있는데요.

레베뉴마켓을 이용하는 SaaS 스타트업들의 실제 사례들을 바탕으로, SaaS 스타트업이 레베뉴마켓을 활용하고 남다르게 성장하는 법에 대해 소개합니다.

SaaS 스타트업의 긴 고객획득비용 회수기간

SaaS 스타트업이 측정하는 중요한 지표 중 하나가 바로 CAC payback period(고객획득비용 회수기간)입니다. 고객을 획득하기 위해 지출한 마케팅·영업 비용을 회수하기까지 필요한 기간으로, 대부분의 스타트업은 이 기간이 12개월을 훨씬 상회합니다. 즉, 대다수의 SaaS 스타트업은 고객 획득을 위해 지출한 비용을 회수하기까지 1년 이상이 걸린다는 뜻입니다.

이렇게 CAC payback period가 긴 SaaS의 경우 지속적인 투자 없이는 현금흐름이 경색되고 성장이 둔해질 수 있다는 어려움이 있습니다. 많은 SaaS 기업들이 20~30%에 가까운 할인을 제시하며 연간 플랜 구매를 도모하는 이유이기도 합니다.

하지만 20~30%의 연간 할인을 제공할 경우, SaaS 기업의 전체 매출도 함께 감소하게 되는 단점이 있습니다. Top-line 매출은 물론, 연간계약금액(ACV, Annual Contract Value), 상각전 영업이익(EBITDA, Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) 등 다른 주요 지표도 함께 영향을 받게 된다는 사실에 주의해야 합니다.

매출은 그대로 유지하되 현금 확보는 빠르게

레베뉴마켓의 반복매출 파이낸싱을 이용하면, SaaS 스타트업은 연간 할인 없이 매출은 그대로 유지하면서 연간 플랜을 판매한 것과 동일한 수준의 현금을 쉽고 빠르게 확보할 수 있습니다. 구독형 월 결제 등 정기적으로 발생하는 매출에 대하여 향후 12개월 동안 발생할 미래의 매출을 지금 바로 현금화할 수 있기 때문입니다.

만약 현재 연 결제에 15% 이상의 할인을 제공하고 있다면 (혹은 계획 중이라면), 현금 확보 측면에선 레베뉴마켓을 이용하는 것이 훨씬 비용효율적이라고 할 수 있습니다. 고객에게 편리하고 부담이 적은 월 결제를 그대로 유지하면서 레베뉴마켓을 이용할 경우, 더 적은 비용으로 연간 매출에 해당하는 현금을 확보하는 한편 총 매출 감소 없이 높은 수익성을 유지할 수 있습니다.

레베뉴마켓을 이용하는 SaaS 스타트업들은 이러한 레베뉴마켓의 반복매출 파이낸싱의 장점을 활용하여, 앞으로 발생할 월 결제의 반복매출을 낮은 할인율로 현금화하고 인력 채용, 신사업 추진 등 새로운 성장동력을 위한 성장자금으로 사용하고 있습니다. 또 다른 SaaS 스타트업은 신규 서비스 출시 전부터 레베뉴마켓 사용을 고려하여 새로 출시하는 부가서비스를 100% 월 결제로 책정하는 계획을 세우기도 하였는데요.

이와 같은 사례처럼 레베뉴마켓을 통해 CAC payback period를 줄이는 효과를 누리고 현재 보유한 정기 결제 매출을 기반으로 추가 성장기반을 마련할 수 있는 것은 물론, 제품 포트폴리오의 pricing 전략에 더 많은 옵션을 확보하고 기업의 수익성을 제고할 수 있습니다.

고객획득비용 조달은 지분 희석 없이 유연하게

SaaS는 다른 비즈니스에 비해 고객유지율이 높은 편으로, 얼마나 많은 신규 고객을 효율적으로 확보하는지(CAC, Customer Acquisition Cost)가 SaaS 스타트업의 성장에 주요한 결정 요인이 되곤 합니다. 실험과 검증을 통해 효과적인 마케팅·영업 채널을 찾았다면, 신속한 자금 투입으로 더 많은 신규 고객을 효율적으로 확보하고 더욱 가파른 성장을 만들어낼 수 있습니다.

하지만 CAC 조달을 위해 지분 희석이 발생하는 투자를 받는 건 기업에게 부담이 될 수 있습니다. 자금 조달 비용 측면에서 지분 투자는 가장 비싼 자금 조달 방법일 뿐만 아니라, 지분을 무한히 희석시킬 수 없기에 지속가능하지 않기 때문입니다. 또한 빠른 자금 투입을 통한 빠른 스케일업이 필요한 단계라면, 투자금 납입까지 많은 노력과 오랜 시간이 소요되는 투자는 최적의 방법이 아닐 수 있습니다.

이러한 경우 레베뉴마켓을 활용하면, 지분 희석 없는 자금을 최대 48시간 이내 쉽고 빠르게 확보할 수 있습니다. 마케팅 탄력성에 따라 자금 규모를 유연하게 융통할 수 있고, 효율적인 채널을 찾았을 때 신속한 자금 투입으로 더 높은 효과를 거둘 수 있습니다. 특히, 레베뉴마켓은 기업의 매출을 기반으로 자금을 제공하기 때문에 더 많은 고객을 확보하고 더 많은 매출이 발생할 수록, 더 많은 자금을 조달할 수 있어 무한하고 지속가능한 자금 조달이 가능합니다.

한 SaaS 스타트업은 CAC에 레베뉴마켓 이용 비용을 포함하는 방식으로 레베뉴마켓을 비즈니스 모델에 이식하여 지속적으로 성장할 수 있는 구조를 준비하고 있기도 합니다.

Summary

• 레베뉴마켓은 SaaS 스타트업의 긴 CAC payback period를 해결하는 좋은 수단이 될 수 있습니다.
  레베뉴마켓을 이용하면 고객의 정기 결제를 기다리지 않고도 연간 매출액에 해당하는 현금을 즉시 확보할 수 있어, 총 매출의 감소 없이 기업의 현금흐름을 원활하게 할 수 있습니다.

• 레베뉴마켓을 통해 SaaS 스타트업은 지분 희석 없는 CAC 자금을 확보할 수 있습니다.
  빠르고 유연한 자금으로 신규 고객 획득을 증가시키고 더 빠르게 성장할 수 있습니다.

• 레베뉴마켓은 지속가능한 성장 플랫폼으로, 성장 선순환 구조를 만들 수 있습니다.
  고객을 확보하고 매출이 증가하면, 증가한 매출을 기반으로 더 많은 자금을 전환할 수 있습니다.