이커머스 스타트업이 레베뉴마켓을 활용해야 하는 이유

지난해 우리나라 이커머스 쇼핑 비율은 세계 최고 수준인 34%를 기록하고 매출액은 160조 원 규모로 증가하며, 여전한 이커머스 강세 시장을 자랑했습니다. 국내에서 가장 큰 시장 중 하나일 뿐만 아니라 지속 성장 중인 산업인 만큼, D2C(Direct to Consumer) 기업부터 플랫폼 셀러 기업, 버티컬 플랫폼까지 다양한 이커머스 스타트업이 레베뉴마켓을 사용하고 있는데요.

레베뉴마켓을 이용하는 이커머스 스타트업의 실제 사례를 바탕으로, 이커머스 스타트업이 레베뉴마켓을 통해 더 빠르게 성장하는 법을 소개합니다.

현금흐름이 가장 중요한 이커머스

실물 제품을 기반으로 하는 이커머스 비즈니스에 있어 매출을 발생시키기 위해 재고에 자금을 먼저 투입해야 하는 것은 숙명과도 같습니다. 제품을 직접 제조하여 판매하거나 사입하여 판매하는 경우 모두, 판매 이전에 제품 제조·매입을 위한 생산대금과 매입자금, 즉 발주자금을 필요로 합니다.

한편, 이커머스는 이 현금흐름에 영향을 미치는 이해관계자가 가장 많은 비즈니스이기도 하죠. 발주처를 비롯하여 물류, 정산기관(PG), 판매채널(마켓플레이스) 등 각 단계에서 현금흐름에 지연이 발생하게 되며, 판매 플랫폼일 경우 입점업체 정산대금까지 고려해야 합니다.

이커머스 비즈니스는 판매를 위한 발주자금이 지속적으로 투입되어야 하는데, 상시 움직여야 하는 현금이 각 단계에 묶일 수 있기 때문에 실질적인 현금흐름 관리가 절대적으로 중요합니다. 이커머스 비즈니스의 핵심 지표로, ‘재고자산회전기간’ 개념을 뛰어넘은 ‘현금전환주기(Cash Conversion Cycle, CCC)’가 거론되는 이유이기도 합니다.

빠른 매출 성장이 오히려 성장의 걸림돌이 되기도

하지만 위와 같은 특성 상, 운전자본이 충분하지 않은 대부분의 이커머스 스타트업의 경우 때때로 유동성 위기를 마주할 수 있습니다. 실제로 많은 이커머스 스타트업은 오히려 매출이 빠르게 성장할 때 현금흐름에 어려움을 겪게 된다고 말합니다. 기업이 확장하고 성장할 수록 마케팅과 재고 자산에 더 많은 자금을 투입하게 되고, 점점 큰 규모의 자금이 묶여 현금흐름이 더욱 어려워지는 것입니다.

이커머스 기업이라면 발주자금이 부족한 순간을 한번쯤 경험해보셨을 텐데요. 매출을 통해 회수되는 현금액이 늘어나는 매출 성장세와 그를 위해 필요한 발주자금을 따라잡지 못하는 경우가 발생하기 때문입니다. 이러한 경우, 스타트업에 있어 성장 모멘텀은 놓칠 수 없는 기회이지만, 울며 겨자먹기로 물류량을 조절하거나 마케팅비를 줄이는 방식으로 성장세를 조절해야 하기도 합니다.

VC 투자금만으로는 해결하기 어려운 현금흐름 문제

판매 추이에 따라 변동성이 높고 예측하기 어려운 이커머스 스타트업의 자금 니즈는 벤처캐피탈(VC) 투자금 만으로는 해결하기 쉽지 않습니다. 이커머스 스타트업은 필요할 때, 필요한 만큼만, 조건 없이 간편하게 쓸 수 있는 자금을 필요로 합니다. 하지만, 투자 유치는 계획된 자금 조달 전략 하에 진행되어야 하며, 자주 진행할 수 없는 만큼, 그 규모도 일정 금액 이상의 큰 규모로 조달해야 하고, 무엇보다 실행할 때마다 지분 희석이 발생하게 되죠.

발생할 매출이 확실하고, 또 단기적인 현금흐름의 문제만 해결하면 되는 경우 길고 힘든 투자 유치 과정과 높은 지분 희석 비용은 이커머스 스타트업에게 선택할 수 없는 옵션이 되곤 합니다. 예를 들어, F/W 시즌 판매를 위한 매입자금 10억 원이 필요하고 3개월 이내 판매를 통해 해당 자금을 모두 회수할 것으로 예상하는 이커머스 스타트업이라면 지분투자는 고려 대상 자금 조달 옵션에 제외되며, 다른 방법을 강구하게 됩니다.

미래의 매출로 빠르고 연속적인 성장 만들기

레베뉴마켓의 반복매출 파이낸싱을 이용하면, 이커머스 기업은 성장 모멘텀을 유지하며 더욱 빠르고 연속적으로 성장할 수 있습니다. 이제 현금전환주기를 기다리지 않아도, 최소 3개월에서 최대 12개월까지 미래에 발생할 매출을 현금화하여 필요한 현금을 확보할 수 있어, 단기적인 현금흐름 개선은 물론, 성장을 위한 추가적인 마케팅·재고에 투자할 수 있습니다.

대부분의 이커머스 기업은 정산기관(PG) 또는 판매채널(마켓플레이스)으로부터의 정기적인 매출을 보유하고 있는데요. 레베뉴마켓은 각 매출처별 반복적인 최소 매출액을 특정하여, 해당 매출처에서 발생할 미래의 매출을 현금으로 거래할 수 있도록 합니다. 예를 들어, 마켓플레이스 A~Z에서 제품을 판매하고 있는 이커머스 기업의 경우, 마켓플레이스 A~E에서 발생하는 매출을 선택하여 한도 내에서 현금으로 거래할 수 있죠.

현금흐름이 묶여 매출 회수 이후에만 추가 자금 투입이 가능했던 기존의 계단식 성장과 달리, 레베뉴마켓을 활용하면 빠르고 연속적인 성장을 만들 수 있습니다. 미래 매출을 현금화하여 적시적소에 필요한 자금을 투입하는 방식으로, 성장 모멘텀은 유지하되 지속적이고 빠른 성장이 가능해집니다.

실제 레베뉴마켓 고객 분들의 사례

1. 기존 B2B 납품 중심의 비즈니스 모델을 갖고 있던 고객 A께서는 마켓컬리 입점 이후 갑자기 늘어난 B2C 매출에 따른 빠른 추가 생산자금이 필요하였고, 레베뉴마켓을 통해 단 나흘 만에 필요한 자금을 조달할 수 있었습니다.

2. D2C 기업 고객 B께서는 지분 투자 제안도 받았지만 검증된 현재의 비즈니스 모델을 지분 희석 없이 더욱 빠르게 성장시키기 위하여 추가 성장을 위한 매입자금을 레베뉴마켓을 통해 확보하였습니다.

3. 버티컬 플랫폼 기업 C께서는 셀러 정산대금과 매출 회수 타이밍의 미스매치로 유동성 문제가 예상되었을 때, 레베뉴마켓을 통해 빠르게 자금을 확보하여 현금흐름 문제를 해결할 수 있었습니다.

Summary

• 레베뉴마켓은 이커머스 스타트업에 가장 중요한 현금흐름을 해결하는 좋은 수단이 될 수 있습니다.
  레베뉴마켓을 이용하면 재고, 정산기관, 판매채널 등에 묶여있는 현금 회수를 기다리지 않고도 미래의 매출에 해당하는 현금을 즉시 확보할 수 있어, 현금흐름을 원활하게 할 수 있습니다.

• 레베뉴마켓을 통해 이커머스 스타트업은 필요할 때, 필요한 만큼만, 조건없이 간편한 발주자금을 확보할 수 있습니다.
  기존의 지분투자는 크고, 무겁고, 자주 받을 수 없어 발주자금을 조달하는 지속가능한 대안이기 어려웠지만, 레베뉴마켓은 이커머스의 필수적인 발주자금을 지속 확보 가능하도록 합니다.

• 레베뉴마켓을 활용하면 계단식 성장이 아닌 빠르고 연속적인 성장을 만들 수 있습니다.
  현금 회수 이후에만 추가 자금 투입이 가능했던 기존의 계단식 성장 방식과 다른, 나의 성장 속도에 맞는 파이낸싱으로 남다른 성장을 만들어낼 수 있습니다.